Vorrei tornare a riflettere, in queste righe, su quanto dibattuto con gli operatori del settore in occasione dei seminari tenuti per i TTG Lab di Rimini.
Proprio ora che gli albergatori si trovano a dover fronteggiare un continuo calo delle tariffe e del Revpar, è fondamentale non abbassare la guardia e raccogliere la sfida, concentrandosi su una strategia di Revenue Management, l’unica efficace per sostenere prenotazioni e ricavi.
Ecco allora che, analizzare attentamente lo storico della propria domanda in concomitanza con i trend attuali del mercato rivedendo le proprie strategie di segmentazione clienti, la differenziazione di prodotto e prezzi, ed, infine, una efficace e razionale distribuzione dei propri canali di vendita, sono diventati imperativi fondamentali per far fronte alla crisi.
Occorre però prestare attenzione ad alcuni aspetti per una corretta e proficua applicazione di tali strategie: in primo luogo, gestire le previsioni di domanda con dati aggiornati e realistici sui trend di ricezione delle prenotazioni (ad esempio l’andamento dei giorni di anticipo sulle prenotazioni) o sui livelli di materializzazione di segmenti come quello dei gruppi. Tale analisi, permetterà di prendere migliori decisioni sul prezzo da applicare in un determinato giorno o periodo, di identificare nuovi pacchetti e restrizioni sulle tariffe che permettano di massimizzare il proprio Revenue.
Inoltre, devono essere esaminati attentamente gli ultimi trend sulle prenotazioni, per cogliere nuove opportunità, poter capire quali canali o segmenti di domanda e quali programmi promozionali stanno generando una crescita nel numero di pernottamenti.
Appare altresì necessario riconsiderare alcune policies utilizzate in passato ma in condizioni diverse da ora, ad esempio rivedere alcuni contratti di allottment od accettare anche pernottamenti brevi in precedenza rifiutati a causa di una più alta occupazione.
In una completa strategia di Revenue, non si può prescindere dalle c.d. “ancillary”, (vale a dire di tutti i servizi che si possono vendere al di là delle camere), anch’esse da monitorare e da reimpostare continuamente analizzando i trend di mercato a seconda del nostro segmento di clienti obiettivo.
Appare decisivo mantenere una rate integrity in un’ottica di efficace gestione dei propri canali di distribuzione diretti ed intermediari, con riferimento particolare alla rete.
Per proteggere il proprio Revpar, sarà quindi necessario rivedere tutti i propri accordi di distribuzione tramite intermediari. In alcuni casi, ad esempio, sarà giusto applicare tariffe promozionali, mentre la disponibilità delle camere dovrebbe essere sempre stabilita a seconda dei costi d’intermediazione, in modo da favorire i canali a più alta marginalità.
Per concludere, due ulteriori avvertenze: bisogna fare attenzione ad un posizionamento corretto in rete della propria struttura ricettiva, in base alla consapevolezza che si ha del proprio prodotto, poiché da essa discenderà il nostro target e mercato di riferimento per le vendite.
Adottare un monitoraggio costante sui prezzi dei propri competitors potrà essere utile per comprendere se la nostra offerta potrà collimare con le aspettative degli utenti online.
Luca Sconfienza
