Durante i miei seminari agli albergatori sul Revenue Management, mi premuro sempre di trattare l’argomento riguardante l’importanza di curare la propria immagine ed il proprio “brand”, la cui visibilità in termini qualitativi sul mercato di settore, costituisce un parametro fondamentale da valutare costantemente nell’ottica di una corretta strategia commerciale.
Finora si è sempre parlato di siti di recensione e di semplici giudizi sulle nostre strutture alberghiere espressi da clienti che vi hanno soggiornato. Ma oggi contano ancora delle semplici recensioni che talvolta si rilevano troppo soggettive e legate a stati d’animo particolari o circostanze non imputabili a nostre mancanze?
In tali siti, le opinioni dei clienti risultano indifferenziate per target quando sarebbe molto utile conoscere il più possibile il “background” di ogni nostro cliente.
Oggi esistono nuovi modelli di consumo imposti da un viaggiatore sempre più informato e con esigenze specifiche. In conseguenza di ciò, risulta sempre più importante, per chi offre un servizio, studiare il comportamento d’acquisto dei consumatori, in modo da poterli profilare in modo sempre più preciso nell’ottica di una proposta di prodotto che risulterà vincente in quanto mirata.

Oggi non si può più prescindere dal porsi come obiettivo quello di ridurre, il più possibile, la distanza tra le aspettative e l’esperienza vera e propria che i clienti hanno durante il loro soggiorno da noi.
Occorre quindi chiarezza sui prezzi, uguali dovunque ci promuoviamo, chiarezza d’informazioni (è troppo pericoloso creare false aspettative su questo punto, ad esempio, non mostrando in rete le foto di tutte le camere che abbiamo a disposizione nella nostra struttura, da quelle più di charme a quelle ancora in attesa di rinnovo).
Ben vengano, allora, gli hotel che sul meta motore di ricerca Trivago hanno accettato di farsi”testare”da veri e propri “Mystery Guest”che diventano i migliori promotori dei loro servizi.

E le recensioni? Da un lato, risultano sempre meno rilevanti se non diventano delle “storytelling” da condividere in diretta con gli amici ed i conoscenti inserendo sui social impressioni e foto in tempo reale (l’applicazione “Tripfriends” di Tripadvisor, raggiungibile direttamente da ogni account Facebook, si muove già in questa direzione, permettendo di segnalare agli amici dove si è stati e cosa si è fatto). Dall’altro, occorre cogliere ogni minima possibilità per rafforzare la brand reputation ricercando continue ed immediate relazioni con i nostri clienti (partecipando ad esempio a twitter travel chat settimanali come Zoover Travel Lounge).

Parlando del concetto chiave di condivisione, illuminante è l’esempio di Simonseeks.com, una piattaforma di turisti bloggers con presenti però, a differenza di già noti siti di recensione, contenuti realizzati dagli utenti che sono paragonabili a veri racconti di viaggio, con considerazioni personali e suggerimenti su dove andare a mangiare, dormire e cosa visitare di una specifica località.
All’interno di Simoseeks non si trovano delle semplici recensioni sugli alberghi, con voti ed eventuali brevi commenti positivi o negativi, ma delle mini guide dove l’autore racconta la sua vacanza arricchendola di molti dettagli utili per ogni viaggiatore moderno. In tal modo, viene premiata la qualità e non la sola quantità dei contenuti, portando, inoltre, alla realizzazione di quella condivisione degli stessi che viene ricercata sempre più sul web.

In ragione di quanto appena riferito, le esperienze pregresse di ogni utente vengono sempre più soppesate, targettizzandole e dandogli un valore per giungere a risultati di valutazione personalizzati. Così, sempre Tripadvisor, possiede già affidabili “Truster Reviewers” presenti da tempo sul sito con numerosi recensioni e di qualità, contraddistinte da stellette. Spingendoci ancora più in là, il prossimo fenomeno multimediale in Italia sarà Klout , che è uno strumento di misurazione online della reputazione e dell’influenza delle persone sui Social Networks (vengono valutati di ogni persona quanto vengono discussi e ritwettati post ed articoli) (dai 40 ai 100 punti ottenuti nella valutazioni si è considerati via via sempre più influenti e, di conseguenza, ricercatissimi dalle aziende come opinion leaders). Tale strumento è da preferirsi a Friendfeed che è ben posizionato su Goggle ma è soltanto un aggregatore di qualsivoglia contenuto immesso da una persona sui social.

Luca Sconfienza Formatore Gp.Studios

Finora nel campo dell’hotellerie italiana, si è parlato molto di Revenue management legato all’ottimizzazione nella sola vendita delle proprie camere tenendo conto della loro occupazione e delle tariffe medie di vendita (c.d. REVPAR) oppure di GROPPAR (Gross Operating Profit per Available Room) (Profitto Operativo Totale Lordo per camera disponibile) che sottrae al revenue totale tutti i costi di gestione sia fissi che variabili. Oggi, in contesti più evoluti, si comincia a parlare dell’analisi di altri indici necessaria per comprendere al meglio le performance delle nostre strutture.

Nello specifico, di integrare nell’analisi di revenue tutti i costi di distribuzione del proprio prodotto come le commissioni dovute agli operatori turistici ed ai portali di prenotazione; di ragionare non solo sulle camere ma anche sui ricavi potenziali derivanti dalle vendite di tutti i servizi accessori alle camere (es. l’area wellness o mice di un hotel); di considerare la redditività delle strutture in termini di superfici vendibili (metri quadri); di implementare un vero e proprio nuovo concetto di “Revenue per available customer”, arrivando all’estremizzazione nella segmentazione della nostra clientela e proponendo vendite mirate a target di clientela che possiede un alto potenziale di spesa per l’acquisto di servizi extra che innalzeranno il nostro revenue complessivo.
Tale “Revenue complessivo”, ci permetterà inoltre di innalzare la nostra brand reputation sul mercato, con conseguenti futuri innalzamenti di profitti, se riusciamo a vendere tutta una serie di servizi con un’ottimo rapporto qualità-prezzo che soddisfano i nostri clienti.

In sintesi, occorre arrivare ad un’analisi complessiva delle performance della nostra azienda, usando tutti questi indicatori in modo coordinato per avere una misurazione reale della situazione finanziaria e dell’andamento degli affari che orienterà le nostre scelte in materia d’investimenti futuri e comportamenti sul mercato.

Luca Sconfienza Formatore e Sales Manager Gp.Studios

Caro albergatore, utilizzi ancora il profilo personale per la tua struttura e non hai ancora deciso di migrare ad una fan page?
Se la tua risposta è si, oggi ti voglio suggerire come e perchè dovresti effettuare questa “migrazione”.
Tanto per iniziare un motivo potrebbe essere quello di evitare un’inaspettata cancellazione del profilo da facebook. Il social network ha sempre dichiarato che per le persone ci sono i profili personali e per le aziende ci sono le pagine fan. Su questo siamo d’accordo.
Detto questo però, voglio spiegarti perchè dovresti avere una pagina azienda e non un profilo per il tuo Hotel mettendo la questione su un altro piano.
MIGRARE IN FAN PAGE?
Detto fatto. Clicca su questo link, una pagina apposita per effettuare la migrazione. Giunto sulla pagina leggi attentamente quello che viene detto nel box giallo.
Ricorda però, che al momento del trasferimento sulla tua nuove Fan Page sarà visibile solo l’immagine del profilo e gli amici. Non verrà spostato nessun altro contenuto. Potrai continuare ad accedere con l’indirizzo e-mail e la password che usavi in precedenza.
Cosi una volta che stai per effettuare la migrazione, dovrai scegliere la categoria che ti identifica e procedere poi nei vari step che facebook ti fornirà.
I PLUS DEL MIGRARE
1- Avrai una certa tranquillità. Non si sa mai che da un giorno all’altro potresti ritrovarti senza profilo personale di facebook. Quindi assicura il tuo profilo, effettuando questo tipo di attività.
2- Con le pagine puoi dare libero sfogo alla fantasia. Puoi creare applicazioni personalizzate che generano interesse e curiosità verso i tuoi potenziali clienti. Le applicazioni sono davvero tante, devi solo scegliere quale si addice di più al tuo stile. Booking engine, piuttosto che pagine di benvenuto, passando da Deals riservati ai tuoi clienti più fidelizzati.
3- La fan page genera indicizzazione sui motori di ricerca!!! Quindi essa diventa una perfetta leva di posizionamento della tua struttura alberghiera. Oggi giorno l’utente è sempre più abile nel ricercare informazioni sul web. La fan page può generare un’ulteriore visibilità ed aiutare l’utente a trovare la struttura “nell’oceano” di strutture che si troverà davanti.
4- Hai a disposizione le statistiche di facebook, in maniera istantanea ed aggiornata. Con le statistiche puoi ottenere tante utili informazioni per promuovere ancora meglio il tuo Hotel.
5- Non dimenticare infine il passaparola automatico. Quando una persona diventa fan della tua pagina consente ai suoi amici di vedere tale azione. In tal modo tutti gli amici e “gli amici degli amici” potrebbero fare altrettanto
7- Gestione dell’account: puoi rendere amministratore della pagina più utenti appartenenti al tuo network di lavoro. Tanti gestori diversi che possono utilizzare la pagina attraverso il loro profilo personale di Facebook.

Il ciclo di vita delle imprese famigliari è un cammino indipendente dalle dinamiche delle altre tipologie di aziende, perché come la nascita e la vita sono molto particolari e diverse, anche la vita dell’azienda attraverso le sue varie fasi, affronta problemi che vanno aldilà del mondo economico,cioè legati alla capacità dell’imprenditore e ai suoi valori e soprattutto problemi legati alle nuove generazioni dei futuri imprenditori.
E’ empiricamente dimostrato che solo circa il 20% delle imprese riesce a passare dalla prima alla seconda generazione e solamente il 10% alla terza. La stragrande maggioranza delle imprese famigliari non sopravvive oltre la terza generazione. Molte imprese chiudono o vengono cedute. Il punto di rottura, in alcuni casi, è collocato in quarta generazione.
Vediamo le diverse fasi che vive un’impresa famigliare; superata la fase di fondazione e risolti i problemi di sopravvivenza e di primo sviluppo dell’azienda, il passaggio dalla prima alla seconda generazione costituisce il momento forse più critico nella vita di un’impresa famigliare. Di quel10% di imprese famigliari che, non giungono alla terza generazione la maggioranza muore nel passaggio dalla prima alla seconda.
In considerazione di ciò, si analizzeranno le principali fonti di minaccia alla sopravvivenza
dell’impresa.E’ frequente in questa fase la nascita e la concomitanza di tre fenomeni che ne minacciano la sopravvivenza e rendono necessario un profondo processo di rivitalizzazione della formula imprenditoriale.
La maturità delle aree strategiche di affari è in buona parte legata ad una serie di variabili fra cui il tipo di prodotto, le caratteristiche dei mercati, l’andamento della contingenza, etc..
E’ noto che fra le caratteristiche di queste imprese vi è una particolare carenza di risorse finanziarie che, rendendo difficile l’accesso a risorse tecniche avanzate, fa sì che l’evoluzione sia più lenta ed il numero di innovazioni inferiore.
Inoltre, una certa tendenza delle imprese famigliari di prima generazione ad operare su mercati di dimensione locale, le espone maggiormente sia al rischio di saturazione della domanda che alla pressione della concorrenza.
A ciò si aggiunge il fatto che di solito queste imprese operano su una sola area di affari o, al più, su poche aree di affari strettamente relazionate fra loro. Maggiormente esposte ai rischi di declino dei prodotti e di saturazione dei mercati, meno dotate di risorse per tenere il passo con la tecnologia, le imprese famigliari di prima generazione si trovano molto spesso ad avvicinarsi al passaggio verso la seconda generazione con una formula imprenditoriale non più adeguata alle sue esigenze
competitive. Questa situazione, già critica sotto il profilo strategico, si accompagna, di solito, con la presenza di un management ormai inadeguato alle esigenze di rivitalizzazione della formula imprenditoriale espresse dall’impresa.
Di contro, la diminuzione nel tasso di crescita del fatturato dovuta all’ingresso nella fase di maturità,unita alla circostanza dell’imminente ingresso della seconda generazione nell’impresa, fa si che non si produca per un lungo periodo di tempo l’inserimento di alcuna nuova figura manageriale all’interno dell’impresa. Come conseguenza di ciò, l’impresa famigliare, in questa fase della sua vita in cui necessità di risorse professionali in grado di sostenere e sollecitare l’imprenditore nella rivitalizzazione della formula imprenditoriale, si trova, a disporre di una classe dirigente costituita da specialisti funzionali, di età compresa fra i 50 ed i 60 anni, le cui capacità professionali si trovano pertanto, a loro volta, in una fase di maturità che si avvicina a quella del declino. La situazione, già critica, è ulteriormente aggravata dall’influenza esercitata dall’insorgere di
cambiamenti nel sistema dei bisogni, delle motivazioni e delle capacità dello stesso fondatore.E’ frequente che il fondatore, con l’avvicinarsi della fase terminale della sua carriera lavorativa,dopo aver dedicato per oltre un ventennio ogni sua risorsa professionale e finanziaria all’impresa, si confronti con l’esigenza di rendere la sicurezza economica propria e della sua famiglia indipendente dall’andamento dei risultati economici prodotti dall’impresa. In una simile circostanza, non è affatto raro che l’imprenditore sviluppi una tendenza a destinare una quota rilevante degli utili provenienti dall’impresa alla realizzazione di un patrimonio complementare.
E’ altrettanto frequente che, per il crescere della famiglia e per la necessità di mantenere un tenore di vita adeguato allo status sociale difficilmente conquistato, l’imprenditore si trovi, in questa fase della sua vita, nella necessità di disporre per la propria vita privata di una maggior quantità di denaro che non nel passato.
I due fenomeni coincidono peraltro con un certo declino delle sue capacità professionali, della sua propensione all’innovazione, della sua capacità di adattare la formula imprenditoriale alle nuove esigenze imposte dal gioco competitivo, che si accompagnano tuttavia ad una certa resistenza a passare il testimone alla seconda generazione.
E’ evidente che le tre circostanze sopra delineate:
- maturità della formula imprenditoriale;
- declino delle capacità manageriali espresse dall’impresa;
- mutamenti nella sfera degli obiettivi e delle necessità del fondatore e della sua famiglia;
esercitano sull’imprenditore pressioni contrastanti, considerato che le necessità di rivitalizzazione della formula imprenditoriale mal si conciliano con il patrimonio di risorse professionali e finanziarie, di cui l’imprenditore dispone, o che comunque può destinare all’impresa.

Cari operatori turistici, volete aumentare la vostra clientela creando una comunità virtuale dedicata alla vostra azienda? Bene, affiancate al vostro sito web una strategia di social marketing che sfrutti tutti gli strumenti offerti dalle rete! Vi aspettiamo per il laboratorio in partenza Lunedi 26 Marzo 2012, presso la nostra sede di Forlì.

Gp.Studios propone per Lunedi 26 Marzo 2012 un laboratorio pratico ed innovativo, denominato:
“Social Media Marketing: quali scegliere e come farli lavorare correttamente per trarne profitto”.

Obiettivi: definire un modello di strategia, comunicazione e reclutamento on line utilizzando le leve del marketing specifico per questo segmento.
Di cosa si parlerà: Facebook, Twitter, Youtube, Panoramio, Flick, Google plus ecc; gli strumenti social più utili e la loro classificazione; come crearsi un profilo ai fini commerciali e come utilizzarlo praticamente; la conversione traffico da buzz a business; la misurazione dei risultati come condizione essenziale per l’utilizzo degli strumenti social.
Il laboratorio è dedicato a tutte quelle aziende che vogliono essere attive e visibili nell’era del web 2.0. Il corso offre a queste aziende gli strumenti per capire come trasformare la rete virtuale in un vero strumento di lavoro: per far parlare di sé sul web e acquisire nuovi clienti.

Il corso, della durata di una giornata, avrà un taglio estremamente pratico e proporrà una serie di case history ed esercitazioni, in grado di permettere ai partecipanti un’importante interazione con il docente e tra i partecipanti stessi.

Per maggiori informazioni sui corsi:
http://www.gptrends.it/blog/i-prossimi-corsi/

Per informazioni:
GP.STUDIOS
Consulenza e Formazione nella Ristorazione e nel Turismo
via Del Cavone 7 - 47121 Forlì (FC)
Tel. +39 0543 84099
Fax +39 0543 84099
Skype: gpstudios
email: info@gpstudios.it
sito web: www.gpstudios.it

Cari albergatori, volete aumentare i vostri ricavi tentando la strada del Revenue Management? Bene, dite addio al vostro statico listino prezzi e abituatevi ad utilizzare una griglia tariffaria flessibile per cogliere tutte le opportunità che offre il mercato. Vi aspettiamo per il laboratorio in partenza Martedi 6 Marzo 2012, presso la nostra sede di Forlì.

Applicare il Revenue Management ad una struttura ricettiva significa vendere la giusta camera, al cliente giusto, al giusto prezzo attraverso il giusto canale, per il giusto periodo di tempo.
Un concetto apparentemente facile, ma che richiede una serie di conoscenze e competenze necessarie per saper valutare il mercato competitivo e costruire un piano tariffario efficace.

Gp.Studios propone per Marzo 2012 un laboratorio pratico ed innovativo, che avrà come obiettivo quello di fornire ai partecipanti le competenze necessarie per costruire un listino tariffario flessibile.

Martedi 6 Marzo 2012

“L’obiettivo della tariffa flessibile per aumentare i profitti della TUA struttura ricettiva”

Obiettivo del corso: gettare le basi per la definizione di una corretta strategia di tariffazione dinamica; imparare ad analizzare e capire quanto incide la concorrenza sulle nostre strategie di pricing; evitare le strategie di pricing errate ed i loro effetti negativi sulle vendite e sull’immagine del proprio brand.

Di cosa si parlerà: l’importanza di conoscere la propria domanda, attraverso l’analisi dello storico, per poter determinare le scelte vincenti in materia tariffaria; le tecniche dell’upselling, del downselling ed il concetto di creatività aziendale per aumentare le vendite; come risultare più competitivi nella vendita sul web, senza violare la regola della Parity Rate; come utilizzare la propria BAR (Best Available Rate) per renderla uno strumento di ottimizzazione tariffaria.

Il corso, della durata di una giornata, avrà un taglio estremamente pratico e proporrà una serie di case history ed esercitazioni, in grado di permettere ai partecipanti un’importante interazione con il docente e tra i partecipanti stessi.

Per maggiori informazioni sui corsi:
http://www.gptrends.it/blog/i-prossimi-corsi/

Per informazioni:
GP.STUDIOS
Consulenza e Formazione nella Ristorazione e nel Turismo
via Del Cavone 7 - 47121 Forlì (FC)
Tel. +39 0543 84099
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email: Segreteria@gpstudios.it
sito web: www.gpstudios.it
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“La tassa di soggiorno penalizza il comparto turistico-alberghiero ed è dannosa per l’economia, lo sviluppo e il mercato”. Elena David, presidente di Confindustria Aica, ribadisce la posizione dell’associazione italiana delle catene alberghiere rispetto all’imposta comunale sui soggiorni turistici.

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Un messaggio condiviso da Maria Carmela Colaiacovo, presidente di Confindustria Alberghi: “C’è forte preoccupazione per la nuova Imu, per la prevista rivalutazione dei valori catastali e delle addizionali che vanno ad aggiungersi ai già elevati costi che le aziende alberghiere devono sostenere”.

Le due rappresentanze confindustriali del comparto sottolineano anche i rischi: “In assenza di una valutazione complessiva degli effetti di questo inasprimento fiscale da parte dei Comuni, si rischia di affossare i conti economici degli operatori turistico-alberghieri e di indebolire la competitività del prodotto Italia”.

I numeri non lasciano spazio a nessun tipo di dubbio: questo binomio funziona!!
Un esempio su tutti: McArthur Glenn, il gruppo che per primo è sbarcato in Italia con la formula della struttura turistica dedicata allo shopping. Questo trend registra fortissimi incrementi da parte soprattutto di turisti stranieri. Secondo gli ultimi dati Istat, i consumatori russi sono aumentati del 70% rispetto all’anno precedente, quelli cinesi del 91%, quelli coreani del 94% e quelli brasiliani del 56%. Inoltre le vendite fatturate nel 2011, nei centri italiani specializzati per questo trend, sono state realizzate dai viaggiatori internazionali. Sono in aumento esponenzialmente le offerte di operatori turistici che affiancano alla visita delle bellezze italiani, momenti dedicati allo shopping, non troppo distanti dai centri d’interesse della zona. Cosi come gli investimenti in megacentri per acquisti in tutta la penisola, principalmente in zone votate al turismo. A cominciare dal Sud, terra ancora aperta a nuovi insediamenti. Dopo il Sicilia Outlet village, che ha appena festeggiato un anno di attività, i progetti guardano a Caltanisetta, con il progetto Kalt Center 23 mila metri quadri di centro commerciale, accerchiato da numerose strutture ricettive. Risalendo in centro Italia, nascerà a Livorno il progetto Porta a Mare, la ristrutturazione di una parte del Waterfront che sviluppa una delle tendenze verso le quali si sta evolvendo il sistema villaggio commerciale. Il concept comprende, infatti, un progetto misto fra spazi commerciali, case vacanze, uffici, infrastrutture turistiche. Sempre sul mare, ma il Liguria, a La Spezia, debutterà nei primi mese del 2012 il centro le Terrazze, con 38 mila 600 metri quadri di spazi commerciali e un approccio che dichiaratamente vuole collegare le aree turistiche vicine (cinque terre e Versilia), con l’attrattiva dello shopping legata alla vacanza del consumatore.
Molti gli esempi che dovrebbero far pensare ad un nuovo trend del turismo nazionale. Il turismo può e deve essere legato allo shopping, in un sistema in cui, tutti possono guadagnare, dall’albergatore, al commerciante, passando per il consumatore stesso. Creare una destinazione turistica vuol dire anche questo. Oggi giorno non è più pensabile di riuscire a promuoversi da solo. Ricordate sempre il detto: l’unione fa la forza!!!!

Andrea Serafini - GP.Studios

Al giudizio dei lettori il nuovo testo sul marketing del turismo, scritto da Giacomo Pini un esperto con oltre venti anni di esperienza nel settore, “ Il nuovo Marketing del prodotto Turistico” edito da Franco Angeli, si posiziona sul mercato di settore come un riferimento per tutti gli albergatori che credono nel loro prodotto e che vogliono restare competitivi in un mercato che cambia velocemente.

Il testo è ricco di case history, e affronta tutte le tematiche : dall’analisi degli scenari competitivi all’attenzione verso il consumatore passando per la strategia, è pensato e scritto per creare valore aggiunti e spunti pratici per gli utenti.

Altro dettaglio; la prefazione è a cura di Andrea Babbi amministratore delegato APT servizi Emilia Romagna, una garanzia in campo di competenze legate al turismo.

Per info e prenotazioni copie:

info@gpstudios.it

+ 39 0543 84099

Tariffe bloccate se non in leggero calo nel mese di febbraio per gli hotel italiani. Questo il dato che emerge dall’indice prezzi tHPI di Trivago. I minimi sono stati toccati a Palermo e Napoli, che hanno segnato una flessione dell’8 e del 6% sui prezzi per camera.

Stabile Roma che ritocca dell’1 per cento i prezzi degli hotel; un soggiorno nella Cittá Eterna si attesta sui 104 euro a notte. Aumento dei listini alberghieri a Venezia e Milano, che questo mese ospitano due eventi di respiro internazionale come il Carnevale e la settimana della moda. In pieno trend stagionale le tariffe nelle località montane. Impennata delle tariffe a Madonna di Campiglio, dove un soggiorno a febbraio costa in media 351 euro, che spodesta Cortina dove le tariffe si fermano a 331 euro a notte. Listini elevati anche a Courmayeur (282 euro) e Selva Val Gardena (274 euro). Tariffe albeghiere in aumento a Sestriere (176 euro) per un +40%, e a Folgaria (147 euro) a +25%.

Ampliando lo sguardo all’Europa, i prezzi mostrano una tendenza alla crescita. Ginevra rivede verso l’alto i listini del 10% e si conferma la destinazione piú cara d’Europa, con un prezzo medio di 239 euro per camera doppia standard a notte. Boom delle tariffe a Barcellona, dove i viaggiatori pagano questo mese per un pernottamento 122 euro (+27%). Londra (172 euro) ritocca i prezzi degli alberghi del 6 per cento, mentre Parigi, in controtendenza, segna un -2%: una notte nella capitale francese costa in media 156 euro a febbraio.